بازاریابی درونگرا یا ربایشی چیست؟ + استراتژی های اینباند مارکتینگ

حتما تا به حال، نام بازاریابی درونگرا یا همان اینباند مارکتینگ (inbound marketing) را شنیده اید، یا شاید حتی به طور ناخودآگاه از این روش بازاریابی آنلاین، برای جذب مشتری ها به سایتتان استفاده کرده اید اما نمی دانید که دقیقا چیست. به این روش بازاریابی آنلاین، بازاریابی ربایشی (pull marketing) یا جاذبه ای نیز گفته می شود که در واقع شامل تمام استراتژی هایی است که برای جذب مشتری به سایت، از آنها استفاده می شود.

بازاریابی درونگرا چیست؟

بازاریابی درونگرا، یک نوع استراتژی بازاریابی است که انواع روش های بازاریابی ربایشی مانند بازاریابی محتوا، وبلاگ، رویداد، سئو، شبکه های اجتماعی و غیره را به کار می گیرد تا آگاهی از برند ایجاد کند و مشتری ها را به سمت شرکت جذب کند.

بر خلاف بازاریابی برونگرا که در آن بازاریابان سعی دارند مشتری پیدا کنند، بازاریابی درونگرا، سعی دارد تا توجه مشتری ها را به خود جلب کند و کاری کند که شرکت شناخته شود و پیدا کردن شرکت را برای افراد ساده تر کند.

منظور از استراتژی بازاریابی درونگرا (اینباند مارکتینگ) چیست؟

 بازاریابی درونگرا یا اینباند، به منظور ارائه راه حل و شناسایی فرصت هایی است که روی مردم و کسب و کار تاثیر مثبت بگذارد. حالا، چگونه اینباند مارکتینگ را انجام دهیم؟

همان طور که گفتیم استراتژی اینباند مارکتینگ می تواند شامل کانال های متفاوتی باشد که مشتری را به وب سایت شما جذب کند.

بازاریابی درونگرا، فقط بخش کوچکی از بازاریابی دیجیتال و در واقع می توان گفت زیر مجموعه ی بازاریابی محتوا به حساب می آید. باید این نکته را در نظر داشته باشید که فقط جذب مشتری به وسایتتان کافی نیست، شما باید بتوانید بعد از آن، به مشتری هایتان کمک کنید و به آنها خدمات پشتیبانی ارائه دهید. این گونه، کسب و کار شما می تواند رشد کند، با استفاده از بازاریابی، فروش و خدمات دائمی که به رفع نیاز های مشتری هایتان کمک کند.

برای مثال، ما در ویکی دمی، علاوه بر موضوعات آموزشی در حوزه سئو، دیجیتال مارکتینگ و وردپرس، خدمات سئو ارائه می دهیم. ممکن است مشتریان ما قبل از درخواست این خدمات، نیاز به مشاوره و راهنمایی داشت باشند، بنابراین تیم ویکی دمی، خدمات مشاوره سئو را به صورت رایگان انجام می دهد. هم چنین بعد از انجام خدمات، ما کار پشتیبانی انجام می دهیم، بنابراین این کار می تواند باعث رضایت مشتری هایمان شود.

 پس همان طور که دیدید، برای موفقیت یک کسب و کار، فقط جذب مشتری کافی نیست، شما باید کاری کنید که مشتری ها از شما رضایت داشته باشند و این نکته را در تمام مراحل استراتژی بازاریابی خود به کار بگیرید.

ما این بخش را چرخ بازاریابی درونگرا نام گذاری می کنیم. و برای وارد شدن و سرعت بخشیدن به این چرخ بازاریابی، شما باید این 3 مورد زیر را در نظر داشته باشید:

• جذب (Attract)
• تعامل (Engage)
• رضایت (Delight)

درونگرا به چه معنی است؟

به محض این که افراد وارد سایت شما شدند، تیم فروش، می تواند با آنها از طریق ایمیل، گفت و گوی آنلاین یا همان چت، تعامل داشته باشد و این گونه شما می توانید کاری کنید که آنها برند شما را بیشتر بشناسند. سپس، بعد از اینکه آنها تبدیل به مشتریان شما شدند، تیم خدمات و پشتیبانی، می تواند رضایت آنان را جلب کند و همانند یک مشاور دلسوز و متخصص، نیاز های آنان را برآورده کند.

درواقع، درونگرا به معنی جذب، تعامل و جلب رضایت مشتری است که می تواند باعث رشد یک کسب و کار شود و ارزش و اعتماد بسازد. از آنجایی که تکنولوژی رو به رشد است، وظیفه اینباند این است که کسب و کار را به روش های مفید و انسان گونه جلو ببرد. درونگرا، روش بهتری برای بازاریابی، فروش و خدمت به مشتریان است. به دلیل اینکه اگر چیزی برای مشتری مفید باشد، در واقع برای کسب و کار مفید است و شرکت شما در طولانی مدت، می تواند بهتر رشد کند.

با ایجاد محتوای ارزشمند که نیازهای ایده آل مشتری ها را بر طرف کند، شما سرنخ های با کیفیت، بر پایه اعتماد و سودآوری برای شرکتتان ایجاد می کنید.

استراتژی های بازاریابی درونگرا

استراتژی های بازاریابی درونگرا به شما کمک می کند تا مخاطبان هدف خود را به طور موثر تری شناسایی کنید. در زیر، می بینید که برای هر یک از روش های بازاریابی درونگرا (جذب کردن، تعامل و رضایت مشتری)، استراتژی های متفاوتی وجود دارد.

استراتژی های جذب در بازاریابی درونگرا

استراتژی های بازاریابی درونگرا یا اینباندی که بتواند مخاطب های مورد هدف شما را جذب کند و آنها را به پرسوناهای خریدار تبدیل کند، به تولید و توسعه ی محتوا مربوط می شود و با آن ارتباط تنگاتنگ دارد.

برای دسترسی به مخاطب های خود، با تولید و انتشار محتوای ارزشمند شروع کنید. برای مثال: مقالات بلاگ، پیشنهادات محتوا (مانند فایل PDF آموزشی یا یک ویدئو آموزشی)، شبک های اجتماعی و هر چیز ارزشمند دیگر. برای مثال، طرز استفاده از یک محصول خاص که بتواند چالش های آنان را برطرف سازد، توصیه نامه های مشتری ها (تشکر از محصولات شما یا نوشتن کامنت ها مثبت در باره شما) و تخفیف ها و پیشنهادات ویژه برند شما به مشتریان، می تواند از انواع استراتژی های جذب باشد.

در یک مرحله پیشرفته تر در استراتژی های اینباند مارکتینگ، برای جذب مشتری هایتان از استراتژی های سئو استفاده کنید. در استراتژی سئو، لازم است که شما کلمات و عبارات کلیدی مرتبط با محصولات یا خدمات را مشخص کنید، چالش هایی که برای مشتری ها ایجاد می شود را شناسایی کرده و هم چنین راهی برای کمک به مخاطبان هدف خود پیدا کنید.

این کار باعث می شود که محتوا و اطلاعات شما به طور طبیعی، در صفحه نتایج موتورهای جستجو (SERP)، برای آن دسته افرادی که این عبارات را جستجو می کنند، ظاهر شود.

استراتژی های تعامل در بازاریابی ربایشی یا درونگرا

زمانیکه از استراتژی های درونگرا، برای تعامل با کاربران خود استفاده می کنید، اطمینان حاصل کنید که ارتباط بر قرار کردن و تعامل با آنها، در جهتی باشد که آنها بخواهند یک رابطه طولانی مدت با شما داشته باشند.

استراتژی های تعاملی خاص، می تواند شامل مدیریت کردن تماس های بخش فروش باشد. بر روی تیم خدمات خود تمرکز کنید و ببینید که آنها چگونه تماس های افراد مشتاق را جواب می دهند. علاوه بر این، تمرکز اصلی تان بر روی حل مشکل باشد نه فروش محصول. این برای هر دو طرف، یعنی هم مشتری و هم کسب و کار شما سود آور خواهد بود. چراکه شما برای یک مشتری مناسب برای کسب و کارتان، ارزش قائل شدید.

استراتژی های رضایت مشتریان در اینباند مارکتینگ

استراتژی های بازاریابی درونگرا که به منظور رضایت مشتری باشد، اطمینان حاصل می کند که مشتری ها، خوشحال و راضی اند و بعد از خرید، از آنها پشتیبانی شده است.

برای مثال، با ایجاد یک پرسش و پاسخ در سایت خود، می توانید مشتریان را حمایت کرده و سوالاتشان را پشتیبانی کنید و از آنها بازخورد بگیرید، که این، بهترین راه برای راضی کردن این افراد است. فقط این پرسش و پاسخ باید در زمان مناسبی از چرخه خرید مشتری ها باشد که اطمینان حاصل کنید که منطقی است و ارزشمند خواهد بود.

وقتی صحبت از رضایت مشتریان می شود، شبکه های اجتماعی، یکی دیگر از استراتژی های مهم می باشد. فالوور های شبکه اجتماعی، ممکن است از یکی از پروفایل های شما جهت رفع نیازهای خود و پرسیدن سوالاتش استفاده کند. و از همه مهم تر، ممکن است تجربه استفاده از محصولاتتان را بخواهد با شما به اشتراک بگذارد. شما باید با ارائه ی اطلاعات مفید، به این تعاملات، حمایت کردن و تشویق فالوورها پاسخ دهید. این نشان می دهد که شما برای آنها ارزش قائلید.

آخرین چیزی که در استراتژی درونگرا برای جلب رضایت مشتریان باید انجام دهید، این است که مشتری های خود را در هر شرایطی پشتیبانی و کمک کنید، بدون توجه به این که آیا برای کسب و کار شما سودآور خواهد بود یا خیر. به یاد داشته باشید که یک مشتری راضی، به یکی از طرفداران پر و پا قرص و تبلیغ کنندگان برند شما تبدیل می شود بنابراین فرقی نمی کند که مشکل آنها کوچک است یا بزرگ، سعی کنید با جان و دل آنها را پذیرا باشید و نیازهایشان را برطرف کنید.

روش اثبات شده برای رشد کسب و کار شما

در چند سال اخیر، روش هایی که مردم با کسب و کارها تعامل می کنند و انتظاری که از آنها دارند تغییر کرده است. حالا خبر خوب چیست؟ روش های اینباند مارکتینگ، به همراه تکنولوژی، به کسب و کارها کمک می کند تا با تغییرات سریع، خود را وفق دهند، نه فقط با مارکتینگ بلکه با تجربه ای که مشتریان در برخورد با بیزنس شما کسب می کنند.

پشتیبانی از این روش، یک بستر کامل برای مارکتینگ، فروش، خدمات و مدیریت مشتریان دارد. هر یک از این روش ها به تنهایی قدرتمند هستند اما با یکدیگر، بهتر هم می شوند و به شما کمک می کنند تا استراتژی های اینباد خود را بهبود دهید.

استفاده از استراتژی درونگرا در بازاریابی

به عنوان یک بازاریاب درونگرا، هدف شما باید جذب مشتریان جدید به شرکتتان باشد، تابتوانید با آنها تعامل داشته باشید و هر یک را به طور فردی راضی نگه دارید. هم چنین شما باید با تیم فروش و خدمات خود مشارکت داشته باشید برای اینکه بتوانید کسب و کار خود را به بهترین نحو رشد دهید.

جذب (Attract)

هدف شما فقط این نیست که افراد وارد سایت شما شوند. شما باید کاری کنید که این افراد تبدیل به سرنخ شوند و در نهایت به مشتریانی خوشحال تبدیل شوند. چگونه باید این کار را انجام دهید؟ شما باید مشتریان مناسب را در زمان مناسب، با محتوای مرتبط جذب کنید.

از استراتژی محتوا برای ساخت ارزش و اعتبار سایتتان استفاده کنید و سعی کنید در موضوعاتی رتبه بگیرید که بیشترین اهمیت را برای کسب و کار شما دارد. مقاله، پست های وبلاگ و ویدئوهای خود را در شبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارید. تبلیغاتی درست کنید که آگاهی از برند شما را برای مخاطبان هدف شما بالا ببرد. در هر مرحله، شما تمامی این تلاش ها را آنالیز خواهید کرد و می فهمید که چه جاهایی را لازم است بهبود دهید.

تعامل  (Engage)

از طریق ایمیل، چت آنلاین و یا اپلیکیشن های مهیج، با کاربران خود ارتباط برقرار کنید. از ابزارهای تبدیل استفاده کنید، مانند فراخوان ها (CTA) ، فرم ها و … برای اینکه اطلاعات مشتریانی که از سایت شما بازدید می کنند را دریافت کنید. در یک crm، اطلاعات مشتریان خود را ذخیره کنید تا به واسطه آن بتوانید مشتریان خود را تا حدودی بشناسید و در نهایت بتوانید محتوا یا تبلیغات هوشمندانه تر تولید کنید.

رضایت (Delight)

در کنار تعامل با کاربران، از ایمیل و بازاریابی خودکار (marketing automation) استفاده کنید برای اینکه هربار، اطلاعات درست را به افراد مناسب و در زمان مناسب نمایش دهید. محتواهای مناسب و کاربردی مانند ویدئوهای آموزشی تولید کنید که مخاطبان و مشتریان شما بتوانند آنها را با فامیل و دوستانشان به اشتراک بگذارند.

استفاده از روش اینباند مارکتینگ در فروش

به عنوان یک فروشنده که از استراتژی بازاریابی درونگرا استفاده می کند، شما روزهای خود را صرف گرفتن سرنخ های جدید می کنید تا بیزنس خود را گسترش دهید، با افرادی تعامل می کنید که برای تبدیل شدن به یک خریدار آماده اند، و رضایت آنها را با حل کردن مشکلاتشان جلب می کنید. این دقیقا جایی است که اینباند مارکتینگ خود را نشان می دهد.

جذب (Attract)

جذب مخاطبان در این روش به این شکل است که آنها بدانند برای حل مشکلاتشان می توانند به شما اعتماد کنند. صفحه ای برای ملاقات با مشتریان خود در سایتتان قرار دهید، وقت گرفتن از شما و گذاشتن قرار ملاقات را برای بازدید کنندگان خود تا حد امکان ساده کنید.

تعامل  (Engage)

با افرادی که از طریق ایمیل، بیشترین تعامل را با آنها داشته اید در ارتباط باشید. از ابزارهایی استفاده کنید، برای اینکه ببینید افراد روی هر یک از محتواهای شما چقدر زمان می گذارند، از فراخوان ها استفاده کنید که این افراد بتوانند به راحتی با شما در تماس باشند و قرار ملاقات تعیین کنند. از نقل قول ها استفاده کنید برای اینکه توصیه های خود را به وضوح برسانید. سعی کنید روند فروش خود را اتوماتیک کنید تا بتوانید به افراد سریع تر پاسخ دهید.

رضایت (Delight)

قرار ملاقات، استفاده از ابزارهای بازاریابی و نقل قول ها، زندگی را برای شما آسان تر می کنند. از این ابزارها استفاده کنید تا روند فروش را تا جای ممکن برای مشتریان خود خوشایند کنید.

استفاده از روش بازاریابی درونگرا در خدمات

اگر میخواهید از روش بازاریابی درونگرا در خدمات استفاده کنید، باید به مشتریان فعلی خود کمک کنید تا جواب سوال هایشان را بیابند و زمانی که نیاز دارند، آنها را به گونه ای که می خواهند کمک کنید.

جذب (Attract)

مردم به دنبال جواب سوال هایشان می گردند. اگر آن سوالات راجع به محصولات و یا خدمات شما باشد، آنها جواب سوالاتشان را از شما می خواهند. با استفاده از ابزارهای مارکتینگ و دانش قوی در استراتژی، می توانید اطلاعات صحیح را فورا جمع آوری کنید. راه حل های معنا دار برای مشکلات افراد طرح کنید و راه حل هایی را انتشار دهید که بر پایه علم و دانش باشد. با داشتن امکانات رسانه ای مانند ویدیو، پادکست و تصاویر، می توانید نیازهای افراد مختلف را پاسخ گو باشید.

تعامل  (Engage)

مقالاتی که پایه علمی دارند، ممکن است همیشه آن اطلاعاتی که اشخاص به دنبال آن هستند را فراهم نکنند در اینجا ابزارهای مکالمه ای مانند چت آنلاین یا تیکت به کار بیایند. با این کار مشتریان شما می توانند هرلحظه که نیاز داشتند با شما ارتباط بر قرار کنند و کمک تخصصی بگیرند. از آنجایی که شما توانایی این را دارید که تشخیص دهید مشتریان شما چه زمانی و در چه صفحه ای نیاز به کمک دارند، می توانید از ربات هایی استفاده کنید که جواب های مرتبط با سولات پر تکرار را بدهد.

رضایت (Delight)

چگونه می توانید بفهمید که مشتری ها از شما راضی هستند و شما تجربه ی خوبی را برایشان رقم زدید؟

فقط کافی است از آنها بپرسید. شما می توانید با مشتریانی که از شما خرید کردند و یا از خدمات شما استفاده کردند، در تماس باشید و نظر آنها را بپرسید. هم چنین می توانید از طریق ایمیل یا چت آنلاین با آنها در ارتباط باشید. با این کار می توانید هر بار محتواهای خود را ویرایش کنید و محتواهایی را به انها اضافه کنید که نیاز مخاطبان شما را برطرف سازد.