چگونه مارکتینگ پلن (marketing Plan) بنویسیم؟

مارکتینگ پلن یا برنامۀ بازاریابی، طرحی است که فعالیت های تبلیغاتی و بازاریابی سازمان را برای یک دورۀ خاص، مشخص می کند. مارکتینگ پلن توضیح می دهد که چه فعالیت هایی، در چه زمان و توسط چه افرادی باید انجام شود تا اهداف استراتژی سازمان محقق شود.
“فیلیپ کاتلر”(بنیان گذار بازاریابی نوین، بازاریابی را یک روش مدیریتی و اجتماعی برشمرده که توسط آن هر گروه از افراد، نیازها و خواسته های خود را از طریق ساخت، ارائه و تبادل محصول و ارزش با یکدیگر، به دست می آورند.
در این تعریف، به دو مورد دقت کنید:
⦁ نیازها و خواسته ها که کارآفرینان باید در بازار تشخیص دهند.
⦁ بازاریابان باید با ساخت، ارتباط و تبادل یک پیشنهاد، این فاصله را بردارند.
لذا بازاریابی عملی است که می تواند کسب و کار شما را آباد یا خراب کند.

اهمیت مارکتینگ پلن (marketing plan)
مارکتینگ پلن نیاز به اجرای سه نوع فعالیت دارد:
⦁ تعیین اهداف سازمان
⦁ ترسیم محیط داخلی و خارجی کسب وکار
⦁ در دسترس قرار دادن منابع

مزیت های مارکتینگ پلن
⦁ فراهم آوردن زمینه گسترش استراتژی بازاریابی
⦁ کمک به تیم تولید جهت اجرای مناسب امور از طریق تقسیم وظایف
⦁ افزایش احتمال تأمین مالی
⦁ صرفه جویی در زمان و انرژی صرف شده برای فعالیت های بازاریابی بی بهره
⦁ کمک به برنامه ریزی مالی و تعیین بودجه مؤثر
کمک به ایجاد دیدگاه های جدید

عناصر تشکیل دهندۀ مارکتینگ پلن حرفه ای

در این بخش به معرفی هناصر تشکیل دهنده پلن حرفه ای در بازاریابی می پردازیم:

خلاصه مدیریتی

این بخش از گزارش که واپسین قسمتی است که نوشته می شود، شامل خلاصه ای از سایر بخش های طرح بازاریابی است. چون این قسمت نخستین چیزی است که توسط مدیر ارشد یا سرمایه گذاران خوانده می شود، بسیار بخش با اهمیتی است. این بخش باید بتواند به درستی پتانسیل واقعی طرح را بیان کند.

پیشینه و اطلاعات شرکت

این قسمت از برنامه بازاریابی، به کارآفرین یا مدیر این فرصت را می دهد که موضوع مورد نظر خود را بیشتر بسط دهد. در این بخش باید درباره سازمان و هرگونه تجربه مرتبط توضیح دهید و هر گونه منبع یا نمونۀ اولیه قابل استفاده را نام ببرید. این امر به توانمندی طرح شما کمک می کند.

مأموریت و چشم انداز

بیان مأموریت و چشم انداز، برای سازمان بسیار اهمیت دارد. در این قسمت باید اهداف مالی و غیر مالی برنامه بازاریابی خود را بیان کنید و توان توجیه این امر را داشته باشید که محصول یا خدمت شما چگونه در راستای مأموریت و چشمانداز سازمان قرار دارد. این بخش اهداف طرح بازاریابی را تعیین می کند و از این رو سایر برنامه بازاریابی بر اساس آن شکل می گیرد.

شایستگی های کلیدی در مارکتینگ پلن

شایستگی های کلیدی، مشتمل بر دانش و ظرفیت های فنی است که به کسب و کار امکان رقابت در بازار را می دهند. به عبارت دیگر، توانمندی هایی است که سازمان در انجام آن بهترین است. تمرکز بر روی شایستگی های کلیدی به سازگاری هر چه بهتر منابع و تلاش و در نتیجه خلق ارزش بیشتر سازمان، کمک می کند. سازمان باید در صورت صرفه اقتصادی، تمامی فعالیت های غیرکلیدی خود را برون سپاری کند.

تجزیه و تحلیل موقعیت

تجزیه و تحلیل موقعیت، بیانگر نیاز یا خواسته اصلی است که محصول شما آن را برطرف می کند. این بخش، شامل تمام موضوعات مورد نیاز برای تحقیقات بازار است و روش و یافته های تحقیقات بازار را بیان می کند. روی این قسمت تأکید ویژه داشته باشید؛ چون مسیر فرآیند توسعه محصول و همچنین شکل روابط بازاریابی یک سازمان را مشخص می سازد.

تجزیه و تحلیل محیط

بررسی محیط داخلی و خارجی کسب و کار بسیار مهم است. این کار اطمینان می دهد که مدیریت و تیم اجرایی از عوامل مورد نیاز برای اجرای یک طرح بازاریابی موفق آگاه هستند.

شناسایی و تفکیک بازار هدف

بازار هدف، یعنی گروهی از مشتریان که کسب و کار، تلاش های بازاریابی و در نهایت فروش کالا بر روی آنها تمرکز دارد. کسب وکار جدید همواره بر روی مشتریانی تمرکز می کند که به راحتی آمادۀ پذیرش محصول هستند. در نظر گرفتن کل بازار نیازمند منابع بسیار زیادی است که نمی تواند استراتژی اولیه ورود به بازار قلمداد شود. اگر بازار هدف شما شامل بخشی از بازار باشد که به دنبال خدمت رسانی به آن هستید، پس بخش بندی بازار بسیار اهمیت دارد.
مبانی تفکیک بازار:
1.دموگرافیک (سن، جنسیت، تحصیلات، درآمد، شغل، ابعاد خانوار و …)
2.روان شناختی (ارزش، سبک زندگی، نگرش)
3.تفکیک رفتاری (میزان وفاداری)
4.تفکیک محصول

استراتژی و آمیخته بازاریابی

اینک باید تصمیم بگیرید که از کدام استراتژی بازاریابی استفاده کنید. این گام چون نقش مهمی در آمیخته بازاریابی دارد، بسیار مهم است. شما نیازمند انتخاب یک یا چند استراتژی اصلی هستید که چند نمونه از آنها در زیر معرفی شده اند:

بازاریابی انبوه

این مورد استراتژی، مربوط به فشار به بازار است که بخش بندی در آن کاملاً نادیده گرفته شده است و تلاش می شود تا به بیشترین تعداد از مشتریان بالقوه ممکن دست یابد. این تکنیک، متکی بر پتانسیل ترغیب موجود در ارتباطات است. روش های بازاریابی انبوه سنتی عبارت اند از رادیو، تلویزیون و .تبلیغات کاغذی

بازاریابی مجزا یا تفکیکی

این استراتژی با نام استراتژی بازاریابی چند بخشی نیز شناخته می شود. هر بخش از مشتریان به شکل نامساوی از دیگری در نظر گرفته می شوند تا بتوانید بخش های مختلف را با راه حل های متفاوت، هدف قرار دهید. این استراتژی تیم شما را در صرف بودجه بازاریابی، پویاتر می سازد.

بازاریابی متمرکز

این استراتژی یک بخش مشخص و منحصر به فرد از جمعیت مشتریان را هدف قرار می دهد. در این حالت هزینه های بازاریابی کاهش می یابد ولی همین اتفاق برای پتانسیل فروش شما نیز رخ می دهد. این استراتژی برای شرکت های کوچک با منابع محدود که از تولید، توزیع و تبلیغات انبوه استفاده نمی کنند، مؤثر است.

بازاریابی مستقیم

در این روش ارتباط با مشتری از طریق روش های شخصی سازی شده مانند ایمیل، تلفن یا نامه صورت می گیرد.

حالا شما نیازمند تعریف آمیخته بازاریابی برای طرح بازاریابی خود هستید. یکی از چارچوب های پذیرفته شدۀ متداول برای تعریف یک آمیخته بازاریابی، تکنیک 4P است:
Product: محصول
Place: محل توزیع
Price: قیمت
Promotion: ارتقاء

محصول: در این قسمت شما ماهیت محصول یا خدمتی که ارایه می کنید را مشخص می کنید. این قسمت شامل خصوصیات فیزیکی و مزایای ارایه شده به وسیله محصول است. فهرستی از موارد پیشنهادی به شرح زیر است:

• ویژگی های محصول: رنگ، اندازه، کیفیت، ساعات کار، گارانتی، ارسال و نصب
• بسته بندی: جعبه، ظرف یا پوششی که محصول در آن جا می گیرد.
• برچسب: اطلاعات مرتبط با محصول که بر روی بسته بندی وجود دارد.

محل توزیع: نوع کانال های توزیع که در آینده از آن استفاده می کنید را مشخص می کند. در تصمیم گیری برای بهترین روش توزیع باید جنبه های زیر لحاظ شود:

•  ارائۀ بهنگام کالا
•  کانال توزیع کم هزینه، که یک مزیت رقابتی ایجاد کند
• کانال هایی که موجب صرفه جویی در زمان خریداران و فروشندگان شوند

قیمت: در این قسمت باید مسائلی مثل تخفیفات و کمک هزینه های مربوط به محصولات خود را به همراه استراتژی کلی قیمت گذاری مشخص کنید. یک استراتژی قیمت گذاری خوب در این موارد به شما کمک می کند:

• بیشینه سازی میزان فروش
• افزایش سود
• دل سرد کردن رقبا
• جذب مشتریان
• حفظ تصویر شرکت

ارتقاء: این قسمت باید دربرگیرندۀ نحوه ارتباط با مشتریان بالقوه و روش انتشار پیام های مورد نظرتان باشد. کسب وکار باید درباره موضوعاتی مانند رسانه ای که استفاده می کند (فیلم، صدا یا تصویر) نیز تصمیم بگیرد که در این بخش ارائه می شود. این بخش همچنین شامل بودجه بندی ترفیع نیز می باشد.

مالی:
این بخش به پیامدهای مالی طرح یا برنامه بازاریابی می پردازد و شامل موارد زیر است:

• تجزیه و تحلیل نقطۀ سر به سر: روشی برای تعیین میزان فروشی است که یک کسب و کار تازه برای جبران کلیه هزینه های خود و شروع به سوددهی، به آن نیاز دارد.
• برآورد فروش: فرآیندی با هدف ارایه پیش بینی دقیق از حجم فروش در آینده است، که به برنامه ریزی تأمین، تخصیص و عملیات تولید کمک کرده و در صورت نیاز، حتی آمیخته بازاریابی را تغییر می دهد. روش های پیش بینی متفاوتی برای این موضوع وجود دارد، از جمله : تجزیه و تحلیل رگرسیون، تجزیه و تحلیل سری های زمانی، تجزیه و تحلیل آزمون بازار و روش دلفی.
• برآورد هزینه: پیش بینی هزینه مربوط به حجم فروش برآوردی شما. مارکتینگ پلن نیازمند یک صورت سود و زیان کامل است.

دو قالب رایج برای تجزیه و تحلیل محیطی، تجزیه و تحلیل SWOT و تجزیه و تحلیل PESTLE هستند.

تجزیه و تحلیل SWOT
Strengths: نقاط قوت
Weaknesses: نقاط ضعف
Opportunities: فرصت های
Threats: تهدیدها

این تحلیل، موقعیت فعلی یک کسب و کار را بیان می کند و به تدوین راهی به سوی آینده از طریق به کارگیری نقاط قوت، اصلاح نقاط ضعف، استفاده از فرصت ها و رفع تهدیدها کمک می کند.

تجزیه و تحلیل PESTEL
عوامل محیطی-سیاسی-جغرافیایی
عوامل اقتصادی (نرخ بهره، تغییر نرخ یا سیاست های مالیاتی، تورم و نرخ تبدیل ارز)
عوامل اجتماعی (بررسی عرف اجتماع)
عوامل فناوری (تأثیر فناوری بر روی کسب وکار)
عوامل محیطی (تأثیر محصول یا خدمت ارائه شده بر محیط چیست)
عوامل قانونی (قوانین مشتری، مقررات امنیت و سلامت، قانون کار، قوانین رقابتی، قانون بین الملل، قوانین داده های الکترونیکی و قوانین حفظ حریم خصوصی)

امیدواریم این مقاله توانسته باشد در نوشتن مارکتینگ پلن به شما کمکی کرده باشد، لطفا نظرات و دیدگاه های خود را برای ما ارسال نمایید و در صورت داشتن تجزیه و تحلیل سئو سایت با شماره 09128909248 تماس حاصل نمایید.